La négociation diplomatique

Quelques retours d'expérience...

Conférence au CHEM

École Militaire, 10 avril 2019

Introduction

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Remerciements pour l'invitation.

 

Exemples frappants récents : Brexit, Iran, Aix la Chapelle, Réso financement du terrorisme au CSNU...

La négociation diplomatique : très divers et de nombreuses spécificités.

e titre même de l'intervention suppose que l'on négocie dans un environnement ou se trouvent des partenaires de plusieurs cultures. Ceci requiert des attitudes spécifiques dont je vais vous parler, mais il faut avant cela parler de la négociation avec un seul partenaire de culture différente avant de s'occuper de la négociation à plusieurs, de la négociation pluriculturelle.

 

Dans le milieu diplomatique, comme dans d'autres milieux, la personne que vous avez en face de vous ne représente généralement pas ses intérêts propres mais celles de son pays, ou en tous cas, de l'entité qui l'emploie à cet effet. C'est d'ailleurs la situation dans laquelle vous vous trouvez en tant qu'avocat. Et c'est très différent que d'avoir en face de soi une personne qui négocie pour elle-même.

 

La seconde dimension qui nous intéresse encore plus ici c'est que votre homologue est donc d'un milieu culturel différent du votre. Il arrive parfois que cette différence culturelle soit exagérée dans le cadre de la préparation de la négociation. On assiste de fait à une uniformisation croissante des comportements dans les négociations, diplomatiques notamment. Il n'empêche, il est nécessaire, pour mettre toutes les chances de son coté, de pouvoir se décentrer, c'est-à-dire de se mettre à la place de l'autre au moins un moment  pour comprendre son cheminement de pensée. Cet effort de décentrement est indispensable. Sauf à être dans un rapport de force qui vous permette d'imposer votre position, la recherche d'un compromis équilibré passe forcément par la compréhension des voies par lesquelles votre homologue va être amené à accepter le compromis que vous lui proposez.

 

Mais quels sont ces éléments culturels minimaux à prendre en compte pour essayer de comprendre l'autre? D'expérience, dans la préparation de votre négociation, il vous faut distinguer deux niveaux de culture.

 

Un premier niveau concerne le background culturel correspondant au pays d'origine ou au groupe social d'origine de votre homologue : le savoir, l'art, la littérature, etc. Cela peut paraître étonnant, mais aborder une négociation sans rien savoir, par exemple de la littérature du pays d'origine de votre homologue, peut se révéler un handicap s'il s'en aperçoit. A l'inverse, connaître ces éléments culturels et, a fortiori, bien entendu, la langue de l'autre, peut être un avantage décisif. On n'imagine pas l'effet positif, dans une négociation, que peut avoir l'effort que vous aurez fait d'apprendre un minimum de la culture voire de la langue du pays d'origine de votre interlocuteur.

 

Le deuxième niveau de culture correspond aux codes, à toutes ces activités simples et ordinaires de la vie : saluer, manger, exprimer ou cacher ses sentiments, garder une certaine distance physique avec autrui, bref, ce que l'on appelle les codes et dont l'irrespect est susceptible de choquer profondément votre interlocuteur ou, en tous cas, à vous dévaloriser à ses yeux.

 

Mais que faut-il donc connaître de ces éléments culturels indispensables? Si l'on veut s'attaquer a minima à ces deux niveaux de culture, sur quoi faire porter l'effort ? Au moins sur quatre critères qui sont autant de différences culturelles : les symboles, les héros, les rituels et les valeurs.

 

Les symboles sont d'une importance capitale. Il y a des mots, des attitudes, des dessins, des vêtements, sur lesquels vous n'avez pas droit à l'erreur.

 

Les héros, cela peut paraître plus surprenant, mais il est absolument fondamental de connaitre les héros structurants de l'imaginaire de votre homologue. Imaginez un instant quelqu'un qui vient négocier avec vous qui ne connaitrait rien non seulement par exemple de la littérature française, et qui ouvrirait des yeux ronds en entendant dire le nom de Victor Hugo, mais qui n'aurait jamais entendu parler de De Gaulle et qui ne saurait pas que le drapeau français est bleu-blanc-rouge. Vous vous demanderez de quelle planète il débarque, car cela signifierait qu'il n'a fait aucun effort pour comprendre vos références culturelles. Et bien c'est la même chose si vous allez a l'étranger et que vous ne faites pas vous même un effort comparable. Soit vous êtes dans un pays développé et vous passerez pour un ignorant, soit vous négociez dans un pays sous-développé et votre ignorance passera pour cette traditionnelle arrogance française, ce handicap certain que nous rencontrons à l'étranger, de par la perception qu'ont les autres de notre pays, à savoir que la force de notre propre culture nous dispenserait de s'intéresser à celle des autres.

 

Le rituel, fondamental aussi - le rituel concerne le salut, les formules de politesse, les cérémonies sociales et religieuses, les réunions politiques ou de travail, ou le rituel autour de la table ou dans un amphithéâtre, vous permet de déterminer qui va asseoir son autorité sur les autres et comment. Le rituel est une des clés pour savoir qui dans la négociation a réellement le pouvoir.

 

Enfin, les valeurs, c'est sans doute le cœur de la culture, et elles varient profondément d'un pays à l'autre autour de la question du bien et du mal, du rationnel et de l'irrationnel et du sacré, du cohérent et de l'insensé. La question de la rationalité est importante, la nôtre – cartésienne - ne correspond guère au raisonnement circulaire, par ex, que l'on peut rencontrer dans des pays situés à quelques heures d'avion.

 

Comme si cela ne suffisait pas, il existe en plus différents niveaux de culture. La culture nationale, évidemment, qui dans les négociations d'Etat à Etat est prédominante, mais votre homologue peut aussi appartenir à un groupe régional, ethnique, religieux dont les cultures peuvent parfois transcender les frontières politiques. A cela s'ajoute la question des appartenances à l'un des deux sexes. La question de savoir si l'on négocie pareillement avec un homme et une femme est une question très difficile et qui n'appelle pas de réponse générale. On pourra en donner des exemples, mais s'il fallait dire une généralité proche de la banalité, c'est que plus vous négociez dans un pays faiblement développé, plus les femmes qui sont en négociation en niveau international sont particulièrement remarquables, ont du développer des qualités exceptionnelles pour arriver là ou elles sont, et sont en conséquence, le plus souvent, des adversaires redoutables.

 

Ajoutez à cela deux appartenances, l'une générationnelle – il y a des pays ou la différence d'âge est un handicap, ou au contraire, un avantage selon l'âge que l'on a, et d'autres où ça n'a aucune importance. Et puis l'appartenance à un milieu social : il arrive parfois que certains complexes de supériorité ou d'infériorité entre deux négociateurs acquiert de fait une importance considérable.

 

Sur cette base, peut-être pourrait on maintenant passer à quelques exemples.

a/

b/

c/

 

Venons-en maintenant à la négociation multiculturelle. Ce que vous constaterez à ce moment-là, et c'est une constante par exemple aux Nations Unies, c'est que  plus vous êtes plongés dans un environnement de ce type, plus chaque individu tend à se rapprocher des stéréotypes de son pays. Et pour citer John Goering au début du siècle dernier, « l'Allemand vit en Allemagne, le Parisien vit à Paris, le Turc vit en Turquie et l'Anglais vit chez lui ». Il faut apprendre à jouer de cela. Mais sans oublier jamais que l'on caricaturera, à l'inverse, votre propre attitude et que vous aurez du mal à vous détacher, aux yeux de vos partenaires, des stéréotypes attachés aux Français.

 

Il est très difficile dans un environnement pluriculturel, de jouer comme en bilatéral, sur les émotions. Si tout discours peut se décrypter en un discours de sens et en un discours de séduction, comme le soulignait Roland Barthes, séduire une salle remplie de personnalités venant de tous les coins du monde est un exercice délicat. L'humour devient un exercice dangereux, l'arrogance une catastrophe, mais à l'inverse l'humilité peut vous dévaloriser. Tout est, d'expérience, dans l'énergie et la détermination que vous montrerez à faire passer vos idées sans jamais heurter quiconque.

 

 

« La communication est la force vive des négociations » : pour parvenir à un accord, les parties en jeu doivent non seulement communiquer et échanger des informations, ils doivent aussi interpréter et comprendre de manière exacte l'information présentée. Deux tendances extrêmes opposées : (1) être sur la défensive en pensant sa propre culture comme supérieure et (2) « romantiser » des cultures exotiques en « devenant natif ».

 

Voilà ce que l'on peut dire de façon très basique de la négociation en environnement multiculturel. Ajoutons, bien sûr, ces moments de convivialité indispensables qui peuvent se révéler déterminants. La négociation de couloir est souvent plus intéressante que celle dans la salle, et celle à la buvette peut se révéler déterminante, surtout si vos partenaires aiment le bon bordeaux.

 

Reste enfin le rapport aux médias et plus particulièrement encore, aux réseaux sociaux. La négociation, mais vous le savez déjà sûrement parce que c'est vrai aussi en France même, la négociation a besoin de confidentialité. Or dès que vous êtes dans un environnement multiculturel avec de très nombreux partenaires sur lesquels vous n'avez pas de prise, et notamment avec les nouvelles générations, vous risquez de rentrer dans la dictature de la transparence. Le tweet est redoutable. Quelques exemples.

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Voilà ce que je pouvais vous dire sur la négociation multiculturelle, mais au bout du compte, l'essentiel n'est pas là, il est d'abord le formidable enrichissement que représente ou peut représenter pour vous même le seul fait de la pratiquer à titre personnel. Rien n'est plus passionnant, pour moi, que la semaine de préparation que je m'accorde toujours avant une négociation, consacrée pour moitié au dossier lui même, et pour moitié à l'approfondissement de mes connaissances historiques, géographiques, culturelles de ceux qu'il va me falloir convaincre. Et c'est au bout du compte ce qu'il me reste et ce dont j'aurai, durant toute ma vie professionnelle, le plus profité.

I. Équilibres et déséquilibres globaux de la planète

La négociation en environnement multiculturel

 

Remerciements pour l'invitation.

 

Le titre même de l'intervention suppose que l'on négocie dans un environnement ou se trouvent des partenaires de plusieurs cultures. Ceci requiert des attitudes spécifiques dont je vais vous parler, mais il faut avant cela parler de la négociation avec un seul partenaire de culture différente avant de s'occuper de la négociation à plusieurs, de la négociation pluriculturelle.

 

Dans le milieu diplomatique, comme dans d'autres milieux, la personne que vous avez en face de vous ne représente généralement pas ses intérêts propres mais celles de son pays, ou en tous cas, de l'entité qui l'emploie à cet effet. C'est d'ailleurs la situation dans laquelle vous vous trouvez en tant qu'avocat. Et c'est très différent que d'avoir en face de soi une personne qui négocie pour elle-même.

 

La seconde dimension qui nous intéresse encore plus ici c'est que votre homologue est donc d'un milieu culturel différent du votre. Il arrive parfois que cette différence culturelle soit exagérée dans le cadre de la préparation de la négociation. On assiste de fait à une uniformisation croissante des comportements dans les négociations, diplomatiques notamment. Il n'empêche, il est nécessaire, pour mettre toutes les chances de son coté, de pouvoir se décentrer, c'est-à-dire de se mettre à la place de l'autre au moins un moment  pour comprendre son cheminement de pensée. Cet effort de décentrement est indispensable. Sauf à être dans un rapport de force qui vous permette d'imposer votre position, la recherche d'un compromis équilibré passe forcément par la compréhension des voies par lesquelles votre homologue va être amené à accepter le compromis que vous lui proposez.

 

Mais quels sont ces éléments culturels minimaux à prendre en compte pour essayer de comprendre l'autre? D'expérience, dans la préparation de votre négociation, il vous faut distinguer deux niveaux de culture.

 

Un premier niveau concerne le background culturel correspondant au pays d'origine ou au groupe social d'origine de votre homologue : le savoir, l'art, la littérature, etc. Cela peut paraître étonnant, mais aborder une négociation sans rien savoir, par exemple de la littérature du pays d'origine de votre homologue, peut se révéler un handicap s'il s'en aperçoit. A l'inverse, connaître ces éléments culturels et, a fortiori, bien entendu, la langue de l'autre, peut être un avantage décisif. On n'imagine pas l'effet positif, dans une négociation, que peut avoir l'effort que vous aurez fait d'apprendre un minimum de la culture voire de la langue du pays d'origine de votre interlocuteur.

 

Le deuxième niveau de culture correspond aux codes, à toutes ces activités simples et ordinaires de la vie : saluer, manger, exprimer ou cacher ses sentiments, garder une certaine distance physique avec autrui, bref, ce que l'on appelle les codes et dont l'irrespect est susceptible de choquer profondément votre interlocuteur ou, en tous cas, à vous dévaloriser à ses yeux.

 

Mais que faut-il donc connaître de ces éléments culturels indispensables? Si l'on veut s'attaquer a minima à ces deux niveaux de culture, sur quoi faire porter l'effort ? Au moins sur quatre critères qui sont autant de différences culturelles : les symboles, les héros, les rituels et les valeurs.

 

Les symboles sont d'une importance capitale. Il y a des mots, des attitudes, des dessins, des vêtements, sur lesquels vous n'avez pas droit à l'erreur.

 

Les héros, cela peut paraître plus surprenant, mais il est absolument fondamental de connaitre les héros structurants de l'imaginaire de votre homologue. Imaginez un instant quelqu'un qui vient négocier avec vous qui ne connaitrait rien non seulement par exemple de la littérature française, et qui ouvrirait des yeux ronds en entendant dire le nom de Victor Hugo, mais qui n'aurait jamais entendu parler de De Gaulle et qui ne saurait pas que le drapeau français est bleu-blanc-rouge. Vous vous demanderez de quelle planète il débarque, car cela signifierait qu'il n'a fait aucun effort pour comprendre vos références culturelles. Et bien c'est la même chose si vous allez a l'étranger et que vous ne faites pas vous même un effort comparable. Soit vous êtes dans un pays développé et vous passerez pour un ignorant, soit vous négociez dans un pays sous-développé et votre ignorance passera pour cette traditionnelle arrogance française, ce handicap certain que nous rencontrons à l'étranger, de par la perception qu'ont les autres de notre pays, à savoir que la force de notre propre culture nous dispenserait de s'intéresser à celle des autres.

 

Le rituel, fondamental aussi - le rituel concerne le salut, les formules de politesse, les cérémonies sociales et religieuses, les réunions politiques ou de travail, ou le rituel autour de la table ou dans un amphithéâtre, vous permet de déterminer qui va asseoir son autorité sur les autres et comment. Le rituel est une des clés pour savoir qui dans la négociation a réellement le pouvoir.

 

Enfin, les valeurs, c'est sans doute le cœur de la culture, et elles varient profondément d'un pays à l'autre autour de la question du bien et du mal, du rationnel et de l'irrationnel et du sacré, du cohérent et de l'insensé. La question de la rationalité est importante, la nôtre – cartésienne - ne correspond guère au raisonnement circulaire, par ex, que l'on peut rencontrer dans des pays situés à quelques heures d'avion.

 

Comme si cela ne suffisait pas, il existe en plus différents niveaux de culture. La culture nationale, évidemment, qui dans les négociations d'Etat à Etat est prédominante, mais votre homologue peut aussi appartenir à un groupe régional, ethnique, religieux dont les cultures peuvent parfois transcender les frontières politiques. A cela s'ajoute la question des appartenances à l'un des deux sexes. La question de savoir si l'on négocie pareillement avec un homme et une femme est une question très difficile et qui n'appelle pas de réponse générale. On pourra en donner des exemples, mais s'il fallait dire une généralité proche de la banalité, c'est que plus vous négociez dans un pays faiblement développé, plus les femmes qui sont en négociation en niveau international sont particulièrement remarquables, ont du développer des qualités exceptionnelles pour arriver là ou elles sont, et sont en conséquence, le plus souvent, des adversaires redoutables.

 

Ajoutez à cela deux appartenances, l'une générationnelle – il y a des pays ou la différence d'âge est un handicap, ou au contraire, un avantage selon l'âge que l'on a, et d'autres où ça n'a aucune importance. Et puis l'appartenance à un milieu social : il arrive parfois que certains complexes de supériorité ou d'infériorité entre deux négociateurs acquiert de fait une importance considérable.

 

Sur cette base, peut-être pourrait on maintenant passer à quelques exemples.

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Venons-en maintenant à la négociation multiculturelle. Ce que vous constaterez à ce moment-là, et c'est une constante par exemple aux Nations Unies, c'est que  plus vous êtes plongés dans un environnement de ce type, plus chaque individu tend à se rapprocher des stéréotypes de son pays. Et pour citer John Goering au début du siècle dernier, « l'Allemand vit en Allemagne, le Parisien vit à Paris, le Turc vit en Turquie et l'Anglais vit chez lui ». Il faut apprendre à jouer de cela. Mais sans oublier jamais que l'on caricaturera, à l'inverse, votre propre attitude et que vous aurez du mal à vous détacher, aux yeux de vos partenaires, des stéréotypes attachés aux Français.

 

Il est très difficile dans un environnement pluriculturel, de jouer comme en bilatéral, sur les émotions. Si tout discours peut se décrypter en un discours de sens et en un discours de séduction, comme le soulignait Roland Barthes, séduire une salle remplie de personnalités venant de tous les coins du monde est un exercice délicat. L'humour devient un exercice dangereux, l'arrogance une catastrophe, mais à l'inverse l'humilité peut vous dévaloriser. Tout est, d'expérience, dans l'énergie et la détermination que vous montrerez à faire passer vos idées sans jamais heurter quiconque.

 

 

« La communication est la force vive des négociations » : pour parvenir à un accord, les parties en jeu doivent non seulement communiquer et échanger des informations, ils doivent aussi interpréter et comprendre de manière exacte l'information présentée. Deux tendances extrêmes opposées : (1) être sur la défensive en pensant sa propre culture comme supérieure et (2) « romantiser » des cultures exotiques en « devenant natif ».

 

Voilà ce que l'on peut dire de façon très basique de la négociation en environnement multiculturel. Ajoutons, bien sûr, ces moments de convivialité indispensables qui peuvent se révéler déterminants. La négociation de couloir est souvent plus intéressante que celle dans la salle, et celle à la buvette peut se révéler déterminante, surtout si vos partenaires aiment le bon bordeaux.

 

Reste enfin le rapport aux médias et plus particulièrement encore, aux réseaux sociaux. La négociation, mais vous le savez déjà sûrement parce que c'est vrai aussi en France même, la négociation a besoin de confidentialité. Or dès que vous êtes dans un environnement multiculturel avec de très nombreux partenaires sur lesquels vous n'avez pas de prise, et notamment avec les nouvelles générations, vous risquez de rentrer dans la dictature de la transparence. Le tweet est redoutable. Quelques exemples.

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b/

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Voilà ce que je pouvais vous dire sur la négociation multiculturelle, mais au bout du compte, l'essentiel n'est pas là, il est d'abord le formidable enrichissement que représente ou peut représenter pour vous même le seul fait de la pratiquer à titre personnel. Rien n'est plus passionnant, pour moi, que la semaine de préparation que je m'accorde toujours avant une négociation, consacrée pour moitié au dossier lui même, et pour moitié à l'approfondissement de mes connaissances historiques, géographiques, culturelles de ceux qu'il va me falloir convaincre. Et c'est au bout du compte ce qu'il me reste et ce dont j'aurai, durant toute ma vie professionnelle, le plus profité.

​es dans ces trois dimensions.

1. Les évolutions de la démographie mondiale

La négociation en environnement multiculturel

 

Remerciements pour l'invitation.

 

Le titre même de l'intervention suppose que l'on négocie dans un environnement ou se trouvent des partenaires de plusieurs cultures. Ceci requiert des attitudes spécifiques dont je vais vous parler, mais il faut avant cela parler de la négociation avec un seul partenaire de culture différente avant de s'occuper de la négociation à plusieurs, de la négociation pluriculturelle.

 

Dans le milieu diplomatique, comme dans d'autres milieux, la personne que vous avez en face de vous ne représente généralement pas ses intérêts propres mais celles de son pays, ou en tous cas, de l'entité qui l'emploie à cet effet. C'est d'ailleurs la situation dans laquelle vous vous trouvez en tant qu'avocat. Et c'est très différent que d'avoir en face de soi une personne qui négocie pour elle-même.

 

La seconde dimension qui nous intéresse encore plus ici c'est que votre homologue est donc d'un milieu culturel différent du votre. Il arrive parfois que cette différence culturelle soit exagérée dans le cadre de la préparation de la négociation. On assiste de fait à une uniformisation croissante des comportements dans les négociations, diplomatiques notamment. Il n'empêche, il est nécessaire, pour mettre toutes les chances de son coté, de pouvoir se décentrer, c'est-à-dire de se mettre à la place de l'autre au moins un moment  pour comprendre son cheminement de pensée. Cet effort de décentrement est indispensable. Sauf à être dans un rapport de force qui vous permette d'imposer votre position, la recherche d'un compromis équilibré passe forcément par la compréhension des voies par lesquelles votre homologue va être amené à accepter le compromis que vous lui proposez.

 

Mais quels sont ces éléments culturels minimaux à prendre en compte pour essayer de comprendre l'autre? D'expérience, dans la préparation de votre négociation, il vous faut distinguer deux niveaux de culture.

 

Un premier niveau concerne le background culturel correspondant au pays d'origine ou au groupe social d'origine de votre homologue : le savoir, l'art, la littérature, etc. Cela peut paraître étonnant, mais aborder une négociation sans rien savoir, par exemple de la littérature du pays d'origine de votre homologue, peut se révéler un handicap s'il s'en aperçoit. A l'inverse, connaître ces éléments culturels et, a fortiori, bien entendu, la langue de l'autre, peut être un avantage décisif. On n'imagine pas l'effet positif, dans une négociation, que peut avoir l'effort que vous aurez fait d'apprendre un minimum de la culture voire de la langue du pays d'origine de votre interlocuteur.

 

Le deuxième niveau de culture correspond aux codes, à toutes ces activités simples et ordinaires de la vie : saluer, manger, exprimer ou cacher ses sentiments, garder une certaine distance physique avec autrui, bref, ce que l'on appelle les codes et dont l'irrespect est susceptible de choquer profondément votre interlocuteur ou, en tous cas, à vous dévaloriser à ses yeux.

 

Mais que faut-il donc connaître de ces éléments culturels indispensables? Si l'on veut s'attaquer a minima à ces deux niveaux de culture, sur quoi faire porter l'effort ? Au moins sur quatre critères qui sont autant de différences culturelles : les symboles, les héros, les rituels et les valeurs.

 

Les symboles sont d'une importance capitale. Il y a des mots, des attitudes, des dessins, des vêtements, sur lesquels vous n'avez pas droit à l'erreur.

 

Les héros, cela peut paraître plus surprenant, mais il est absolument fondamental de connaitre les héros structurants de l'imaginaire de votre homologue. Imaginez un instant quelqu'un qui vient négocier avec vous qui ne connaitrait rien non seulement par exemple de la littérature française, et qui ouvrirait des yeux ronds en entendant dire le nom de Victor Hugo, mais qui n'aurait jamais entendu parler de De Gaulle et qui ne saurait pas que le drapeau français est bleu-blanc-rouge. Vous vous demanderez de quelle planète il débarque, car cela signifierait qu'il n'a fait aucun effort pour comprendre vos références culturelles. Et bien c'est la même chose si vous allez a l'étranger et que vous ne faites pas vous même un effort comparable. Soit vous êtes dans un pays développé et vous passerez pour un ignorant, soit vous négociez dans un pays sous-développé et votre ignorance passera pour cette traditionnelle arrogance française, ce handicap certain que nous rencontrons à l'étranger, de par la perception qu'ont les autres de notre pays, à savoir que la force de notre propre culture nous dispenserait de s'intéresser à celle des autres.

 

Le rituel, fondamental aussi - le rituel concerne le salut, les formules de politesse, les cérémonies sociales et religieuses, les réunions politiques ou de travail, ou le rituel autour de la table ou dans un amphithéâtre, vous permet de déterminer qui va asseoir son autorité sur les autres et comment. Le rituel est une des clés pour savoir qui dans la négociation a réellement le pouvoir.

 

Enfin, les valeurs, c'est sans doute le cœur de la culture, et elles varient profondément d'un pays à l'autre autour de la question du bien et du mal, du rationnel et de l'irrationnel et du sacré, du cohérent et de l'insensé. La question de la rationalité est importante, la nôtre – cartésienne - ne correspond guère au raisonnement circulaire, par ex, que l'on peut rencontrer dans des pays situés à quelques heures d'avion.

 

Comme si cela ne suffisait pas, il existe en plus différents niveaux de culture. La culture nationale, évidemment, qui dans les négociations d'Etat à Etat est prédominante, mais votre homologue peut aussi appartenir à un groupe régional, ethnique, religieux dont les cultures peuvent parfois transcender les frontières politiques. A cela s'ajoute la question des appartenances à l'un des deux sexes. La question de savoir si l'on négocie pareillement avec un homme et une femme est une question très difficile et qui n'appelle pas de réponse générale. On pourra en donner des exemples, mais s'il fallait dire une généralité proche de la banalité, c'est que plus vous négociez dans un pays faiblement développé, plus les femmes qui sont en négociation en niveau international sont particulièrement remarquables, ont du développer des qualités exceptionnelles pour arriver là ou elles sont, et sont en conséquence, le plus souvent, des adversaires redoutables.

 

Ajoutez à cela deux appartenances, l'une générationnelle – il y a des pays ou la différence d'âge est un handicap, ou au contraire, un avantage selon l'âge que l'on a, et d'autres où ça n'a aucune importance. Et puis l'appartenance à un milieu social : il arrive parfois que certains complexes de supériorité ou d'infériorité entre deux négociateurs acquiert de fait une importance considérable.

 

Sur cette base, peut-être pourrait on maintenant passer à quelques exemples.

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Venons-en maintenant à la négociation multiculturelle. Ce que vous constaterez à ce moment-là, et c'est une constante par exemple aux Nations Unies, c'est que  plus vous êtes plongés dans un environnement de ce type, plus chaque individu tend à se rapprocher des stéréotypes de son pays. Et pour citer John Goering au début du siècle dernier, « l'Allemand vit en Allemagne, le Parisien vit à Paris, le Turc vit en Turquie et l'Anglais vit chez lui ». Il faut apprendre à jouer de cela. Mais sans oublier jamais que l'on caricaturera, à l'inverse, votre propre attitude et que vous aurez du mal à vous détacher, aux yeux de vos partenaires, des stéréotypes attachés aux Français.

 

Il est très difficile dans un environnement pluriculturel, de jouer comme en bilatéral, sur les émotions. Si tout discours peut se décrypter en un discours de sens et en un discours de séduction, comme le soulignait Roland Barthes, séduire une salle remplie de personnalités venant de tous les coins du monde est un exercice délicat. L'humour devient un exercice dangereux, l'arrogance une catastrophe, mais à l'inverse l'humilité peut vous dévaloriser. Tout est, d'expérience, dans l'énergie et la détermination que vous montrerez à faire passer vos idées sans jamais heurter quiconque.

 

 

« La communication est la force vive des négociations » : pour parvenir à un accord, les parties en jeu doivent non seulement communiquer et échanger des informations, ils doivent aussi interpréter et comprendre de manière exacte l'information présentée. Deux tendances extrêmes opposées : (1) être sur la défensive en pensant sa propre culture comme supérieure et (2) « romantiser » des cultures exotiques en « devenant natif ».

 

Voilà ce que l'on peut dire de façon très basique de la négociation en environnement multiculturel. Ajoutons, bien sûr, ces moments de convivialité indispensables qui peuvent se révéler déterminants. La négociation de couloir est souvent plus intéressante que celle dans la salle, et celle à la buvette peut se révéler déterminante, surtout si vos partenaires aiment le bon bordeaux.

 

Reste enfin le rapport aux médias et plus particulièrement encore, aux réseaux sociaux. La négociation, mais vous le savez déjà sûrement parce que c'est vrai aussi en France même, la négociation a besoin de confidentialité. Or dès que vous êtes dans un environnement multiculturel avec de très nombreux partenaires sur lesquels vous n'avez pas de prise, et notamment avec les nouvelles générations, vous risquez de rentrer dans la dictature de la transparence. Le tweet est redoutable. Quelques exemples.

a/

b/

c/

 

Voilà ce que je pouvais vous dire sur la négociation multiculturelle, mais au bout du compte, l'essentiel n'est pas là, il est d'abord le formidable enrichissement que représente ou peut représenter pour vous même le seul fait de la pratiquer à titre personnel. Rien n'est plus passionnant, pour moi, que la semaine de préparation que je m'accorde toujours avant une négociation, consacrée pour moitié au dossier lui même, et pour moitié à l'approfondissement de mes connaissances historiques, géographiques, culturelles de ceux qu'il va me falloir convaincre. Et c'est au bout du compte ce qu'il me reste et ce dont j'aurai, durant toute ma vie professionnelle, le plus profité.

 

La négociation en environnement multiculturel

 

Remerciements pour l'invitation.

 

Le titre même de l'intervention suppose que l'on négocie dans un environnement ou se trouvent des partenaires de plusieurs cultures. Ceci requiert des attitudes spécifiques dont je vais vous parler, mais il faut avant cela parler de la négociation avec un seul partenaire de culture différente avant de s'occuper de la négociation à plusieurs, de la négociation pluriculturelle.

 

Dans le milieu diplomatique, comme dans d'autres milieux, la personne que vous avez en face de vous ne représente généralement pas ses intérêts propres mais celles de son pays, ou en tous cas, de l'entité qui l'emploie à cet effet. C'est d'ailleurs la situation dans laquelle vous vous trouvez en tant qu'avocat. Et c'est très différent que d'avoir en face de soi une personne qui négocie pour elle-même.

 

La seconde dimension qui nous intéresse encore plus ici c'est que votre homologue est donc d'un milieu culturel différent du votre. Il arrive parfois que cette différence culturelle soit exagérée dans le cadre de la préparation de la négociation. On assiste de fait à une uniformisation croissante des comportements dans les négociations, diplomatiques notamment. Il n'empêche, il est nécessaire, pour mettre toutes les chances de son coté, de pouvoir se décentrer, c'est-à-dire de se mettre à la place de l'autre au moins un moment  pour comprendre son cheminement de pensée. Cet effort de décentrement est indispensable. Sauf à être dans un rapport de force qui vous permette d'imposer votre position, la recherche d'un compromis équilibré passe forcément par la compréhension des voies par lesquelles votre homologue va être amené à accepter le compromis que vous lui proposez.

 

Mais quels sont ces éléments culturels minimaux à prendre en compte pour essayer de comprendre l'autre? D'expérience, dans la préparation de votre négociation, il vous faut distinguer deux niveaux de culture.

 

Un premier niveau concerne le background culturel correspondant au pays d'origine ou au groupe social d'origine de votre homologue : le savoir, l'art, la littérature, etc. Cela peut paraître étonnant, mais aborder une négociation sans rien savoir, par exemple de la littérature du pays d'origine de votre homologue, peut se révéler un handicap s'il s'en aperçoit. A l'inverse, connaître ces éléments culturels et, a fortiori, bien entendu, la langue de l'autre, peut être un avantage décisif. On n'imagine pas l'effet positif, dans une négociation, que peut avoir l'effort que vous aurez fait d'apprendre un minimum de la culture voire de la langue du pays d'origine de votre interlocuteur.

 

Le deuxième niveau de culture correspond aux codes, à toutes ces activités simples et ordinaires de la vie : saluer, manger, exprimer ou cacher ses sentiments, garder une certaine distance physique avec autrui, bref, ce que l'on appelle les codes et dont l'irrespect est susceptible de choquer profondément votre interlocuteur ou, en tous cas, à vous dévaloriser à ses yeux.

 

Mais que faut-il donc connaître de ces éléments culturels indispensables? Si l'on veut s'attaquer a minima à ces deux niveaux de culture, sur quoi faire porter l'effort ? Au moins sur quatre critères qui sont autant de différences culturelles : les symboles, les héros, les rituels et les valeurs.

 

Les symboles sont d'une importance capitale. Il y a des mots, des attitudes, des dessins, des vêtements, sur lesquels vous n'avez pas droit à l'erreur.

 

Les héros, cela peut paraître plus surprenant, mais il est absolument fondamental de connaitre les héros structurants de l'imaginaire de votre homologue. Imaginez un instant quelqu'un qui vient négocier avec vous qui ne connaitrait rien non seulement par exemple de la littérature française, et qui ouvrirait des yeux ronds en entendant dire le nom de Victor Hugo, mais qui n'aurait jamais entendu parler de De Gaulle et qui ne saurait pas que le drapeau français est bleu-blanc-rouge. Vous vous demanderez de quelle planète il débarque, car cela signifierait qu'il n'a fait aucun effort pour comprendre vos références culturelles. Et bien c'est la même chose si vous allez a l'étranger et que vous ne faites pas vous même un effort comparable. Soit vous êtes dans un pays développé et vous passerez pour un ignorant, soit vous négociez dans un pays sous-développé et votre ignorance passera pour cette traditionnelle arrogance française, ce handicap certain que nous rencontrons à l'étranger, de par la perception qu'ont les autres de notre pays, à savoir que la force de notre propre culture nous dispenserait de s'intéresser à celle des autres.

 

Le rituel, fondamental aussi - le rituel concerne le salut, les formules de politesse, les cérémonies sociales et religieuses, les réunions politiques ou de travail, ou le rituel autour de la table ou dans un amphithéâtre, vous permet de déterminer qui va asseoir son autorité sur les autres et comment. Le rituel est une des clés pour savoir qui dans la négociation a réellement le pouvoir.

 

Enfin, les valeurs, c'est sans doute le cœur de la culture, et elles varient profondément d'un pays à l'autre autour de la question du bien et du mal, du rationnel et de l'irrationnel et du sacré, du cohérent et de l'insensé. La question de la rationalité est importante, la nôtre – cartésienne - ne correspond guère au raisonnement circulaire, par ex, que l'on peut rencontrer dans des pays situés à quelques heures d'avion.

 

Comme si cela ne suffisait pas, il existe en plus différents niveaux de culture. La culture nationale, évidemment, qui dans les négociations d'Etat à Etat est prédominante, mais votre homologue peut aussi appartenir à un groupe régional, ethnique, religieux dont les cultures peuvent parfois transcender les frontières politiques. A cela s'ajoute la question des appartenances à l'un des deux sexes. La question de savoir si l'on négocie pareillement avec un homme et une femme est une question très difficile et qui n'appelle pas de réponse générale. On pourra en donner des exemples, mais s'il fallait dire une généralité proche de la banalité, c'est que plus vous négociez dans un pays faiblement développé, plus les femmes qui sont en négociation en niveau international sont particulièrement remarquables, ont du développer des qualités exceptionnelles pour arriver là ou elles sont, et sont en conséquence, le plus souvent, des adversaires redoutables.

 

Ajoutez à cela deux appartenances, l'une générationnelle – il y a des pays ou la différence d'âge est un handicap, ou au contraire, un avantage selon l'âge que l'on a, et d'autres où ça n'a aucune importance. Et puis l'appartenance à un milieu social : il arrive parfois que certains complexes de supériorité ou d'infériorité entre deux négociateurs acquiert de fait une importance considérable.

 

Sur cette base, peut-être pourrait on maintenant passer à quelques exemples.

a/

b/

c/

 

Venons-en maintenant à la négociation multiculturelle. Ce que vous constaterez à ce moment-là, et c'est une constante par exemple aux Nations Unies, c'est que  plus vous êtes plongés dans un environnement de ce type, plus chaque individu tend à se rapprocher des stéréotypes de son pays. Et pour citer John Goering au début du siècle dernier, « l'Allemand vit en Allemagne, le Parisien vit à Paris, le Turc vit en Turquie et l'Anglais vit chez lui ». Il faut apprendre à jouer de cela. Mais sans oublier jamais que l'on caricaturera, à l'inverse, votre propre attitude et que vous aurez du mal à vous détacher, aux yeux de vos partenaires, des stéréotypes attachés aux Français.

 

Il est très difficile dans un environnement pluriculturel, de jouer comme en bilatéral, sur les émotions. Si tout discours peut se décrypter en un discours de sens et en un discours de séduction, comme le soulignait Roland Barthes, séduire une salle remplie de personnalités venant de tous les coins du monde est un exercice délicat. L'humour devient un exercice dangereux, l'arrogance une catastrophe, mais à l'inverse l'humilité peut vous dévaloriser. Tout est, d'expérience, dans l'énergie et la détermination que vous montrerez à faire passer vos idées sans jamais heurter quiconque.

 

 

« La communication est la force vive des négociations » : pour parvenir à un accord, les parties en jeu doivent non seulement communiquer et échanger des informations, ils doivent aussi interpréter et comprendre de manière exacte l'information présentée. Deux tendances extrêmes opposées : (1) être sur la défensive en pensant sa propre culture comme supérieure et (2) « romantiser » des cultures exotiques en « devenant natif ».

 

Voilà ce que l'on peut dire de façon très basique de la négociation en environnement multiculturel. Ajoutons, bien sûr, ces moments de convivialité indispensables qui peuvent se révéler déterminants. La négociation de couloir est souvent plus intéressante que celle dans la salle, et celle à la buvette peut se révéler déterminante, surtout si vos partenaires aiment le bon bordeaux.

 

Reste enfin le rapport aux médias et plus particulièrement encore, aux réseaux sociaux. La négociation, mais vous le savez déjà sûrement parce que c'est vrai aussi en France même, la négociation a besoin de confidentialité. Or dès que vous êtes dans un environnement multiculturel avec de très nombreux partenaires sur lesquels vous n'avez pas de prise, et notamment avec les nouvelles générations, vous risquez de rentrer dans la dictature de la transparence. Le tweet est redoutable. Quelques exemples.

a/

b/

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Voilà ce que je pouvais vous dire sur la négociation multiculturelle, mais au bout du compte, l'essentiel n'est pas là, il est d'abord le formidable enrichissement que représente ou peut représenter pour vous même le seul fait de la pratiquer à titre personnel. Rien n'est plus passionnant, pour moi, que la semaine de préparation que je m'accorde toujours avant une négociation, consacrée pour moitié au dossier lui même, et pour moitié à l'approfondissement de mes connaissances historiques, géographiques, culturelles de ceux qu'il va me falloir convaincre. Et c'est au bout du compte ce qu'il me reste et ce dont j'aurai, durant toute ma vie professionnelle, le plus profité.

 

 

 

2. La dégradation de lenvironnement

La négociation en environnement multiculturel

 

Remerciements pour l'invitation.

 

Le titre même de l'intervention suppose que l'on négocie dans un environnement ou se trouvent des partenaires de plusieurs cultures. Ceci requiert des attitudes spécifiques dont je vais vous parler, mais il faut avant cela parler de la négociation avec un seul partenaire de culture différente avant de s'occuper de la négociation à plusieurs, de la négociation pluriculturelle.

 

Dans le milieu diplomatique, comme dans d'autres milieux, la personne que vous avez en face de vous ne représente généralement pas ses intérêts propres mais celles de son pays, ou en tous cas, de l'entité qui l'emploie à cet effet. C'est d'ailleurs la situation dans laquelle vous vous trouvez en tant qu'avocat. Et c'est très différent que d'avoir en face de soi une personne qui négocie pour elle-même.

 

La seconde dimension qui nous intéresse encore plus ici c'est que votre homologue est donc d'un milieu culturel différent du votre. Il arrive parfois que cette différence culturelle soit exagérée dans le cadre de la préparation de la négociation. On assiste de fait à une uniformisation croissante des comportements dans les négociations, diplomatiques notamment. Il n'empêche, il est nécessaire, pour mettre toutes les chances de son coté, de pouvoir se décentrer, c'est-à-dire de se mettre à la place de l'autre au moins un moment  pour comprendre son cheminement de pensée. Cet effort de décentrement est indispensable. Sauf à être dans un rapport de force qui vous permette d'imposer votre position, la recherche d'un compromis équilibré passe forcément par la compréhension des voies par lesquelles votre homologue va être amené à accepter le compromis que vous lui proposez.

 

Mais quels sont ces éléments culturels minimaux à prendre en compte pour essayer de comprendre l'autre? D'expérience, dans la préparation de votre négociation, il vous faut distinguer deux niveaux de culture.

 

Un premier niveau concerne le background culturel correspondant au pays d'origine ou au groupe social d'origine de votre homologue : le savoir, l'art, la littérature, etc. Cela peut paraître étonnant, mais aborder une négociation sans rien savoir, par exemple de la littérature du pays d'origine de votre homologue, peut se révéler un handicap s'il s'en aperçoit. A l'inverse, connaître ces éléments culturels et, a fortiori, bien entendu, la langue de l'autre, peut être un avantage décisif. On n'imagine pas l'effet positif, dans une négociation, que peut avoir l'effort que vous aurez fait d'apprendre un minimum de la culture voire de la langue du pays d'origine de votre interlocuteur.

 

Le deuxième niveau de culture correspond aux codes, à toutes ces activités simples et ordinaires de la vie : saluer, manger, exprimer ou cacher ses sentiments, garder une certaine distance physique avec autrui, bref, ce que l'on appelle les codes et dont l'irrespect est susceptible de choquer profondément votre interlocuteur ou, en tous cas, à vous dévaloriser à ses yeux.

 

Mais que faut-il donc connaître de ces éléments culturels indispensables? Si l'on veut s'attaquer a minima à ces deux niveaux de culture, sur quoi faire porter l'effort ? Au moins sur quatre critères qui sont autant de différences culturelles : les symboles, les héros, les rituels et les valeurs.

 

Les symboles sont d'une importance capitale. Il y a des mots, des attitudes, des dessins, des vêtements, sur lesquels vous n'avez pas droit à l'erreur.

 

Les héros, cela peut paraître plus surprenant, mais il est absolument fondamental de connaitre les héros structurants de l'imaginaire de votre homologue. Imaginez un instant quelqu'un qui vient négocier avec vous qui ne connaitrait rien non seulement par exemple de la littérature française, et qui ouvrirait des yeux ronds en entendant dire le nom de Victor Hugo, mais qui n'aurait jamais entendu parler de De Gaulle et qui ne saurait pas que le drapeau français est bleu-blanc-rouge. Vous vous demanderez de quelle planète il débarque, car cela signifierait qu'il n'a fait aucun effort pour comprendre vos références culturelles. Et bien c'est la même chose si vous allez a l'étranger et que vous ne faites pas vous même un effort comparable. Soit vous êtes dans un pays développé et vous passerez pour un ignorant, soit vous négociez dans un pays sous-développé et votre ignorance passera pour cette traditionnelle arrogance française, ce handicap certain que nous rencontrons à l'étranger, de par la perception qu'ont les autres de notre pays, à savoir que la force de notre propre culture nous dispenserait de s'intéresser à celle des autres.

 

Le rituel, fondamental aussi - le rituel concerne le salut, les formules de politesse, les cérémonies sociales et religieuses, les réunions politiques ou de travail, ou le rituel autour de la table ou dans un amphithéâtre, vous permet de déterminer qui va asseoir son autorité sur les autres et comment. Le rituel est une des clés pour savoir qui dans la négociation a réellement le pouvoir.

 

Enfin, les valeurs, c'est sans doute le cœur de la culture, et elles varient profondément d'un pays à l'autre autour de la question du bien et du mal, du rationnel et de l'irrationnel et du sacré, du cohérent et de l'insensé. La question de la rationalité est importante, la nôtre – cartésienne - ne correspond guère au raisonnement circulaire, par ex, que l'on peut rencontrer dans des pays situés à quelques heures d'avion.

 

Comme si cela ne suffisait pas, il existe en plus différents niveaux de culture. La culture nationale, évidemment, qui dans les négociations d'Etat à Etat est prédominante, mais votre homologue peut aussi appartenir à un groupe régional, ethnique, religieux dont les cultures peuvent parfois transcender les frontières politiques. A cela s'ajoute la question des appartenances à l'un des deux sexes. La question de savoir si l'on négocie pareillement avec un homme et une femme est une question très difficile et qui n'appelle pas de réponse générale. On pourra en donner des exemples, mais s'il fallait dire une généralité proche de la banalité, c'est que plus vous négociez dans un pays faiblement développé, plus les femmes qui sont en négociation en niveau international sont particulièrement remarquables, ont du développer des qualités exceptionnelles pour arriver là ou elles sont, et sont en conséquence, le plus souvent, des adversaires redoutables.

 

Ajoutez à cela deux appartenances, l'une générationnelle – il y a des pays ou la différence d'âge est un handicap, ou au contraire, un avantage selon l'âge que l'on a, et d'autres où ça n'a aucune importance. Et puis l'appartenance à un milieu social : il arrive parfois que certains complexes de supériorité ou d'infériorité entre deux négociateurs acquiert de fait une importance considérable.

 

Sur cette base, peut-être pourrait on maintenant passer à quelques exemples.

a/

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c/

 

Venons-en maintenant à la négociation multiculturelle. Ce que vous constaterez à ce moment-là, et c'est une constante par exemple aux Nations Unies, c'est que  plus vous êtes plongés dans un environnement de ce type, plus chaque individu tend à se rapprocher des stéréotypes de son pays. Et pour citer John Goering au début du siècle dernier, « l'Allemand vit en Allemagne, le Parisien vit à Paris, le Turc vit en Turquie et l'Anglais vit chez lui ». Il faut apprendre à jouer de cela. Mais sans oublier jamais que l'on caricaturera, à l'inverse, votre propre attitude et que vous aurez du mal à vous détacher, aux yeux de vos partenaires, des stéréotypes attachés aux Français.

 

Il est très difficile dans un environnement pluriculturel, de jouer comme en bilatéral, sur les émotions. Si tout discours peut se décrypter en un discours de sens et en un discours de séduction, comme le soulignait Roland Barthes, séduire une salle remplie de personnalités venant de tous les coins du monde est un exercice délicat. L'humour devient un exercice dangereux, l'arrogance une catastrophe, mais à l'inverse l'humilité peut vous dévaloriser. Tout est, d'expérience, dans l'énergie et la détermination que vous montrerez à faire passer vos idées sans jamais heurter quiconque.

 

 

« La communication est la force vive des négociations » : pour parvenir à un accord, les parties en jeu doivent non seulement communiquer et échanger des informations, ils doivent aussi interpréter et comprendre de manière exacte l'information présentée. Deux tendances extrêmes opposées : (1) être sur la défensive en pensant sa propre culture comme supérieure et (2) « romantiser » des cultures exotiques en « devenant natif ».

 

Voilà ce que l'on peut dire de façon très basique de la négociation en environnement multiculturel. Ajoutons, bien sûr, ces moments de convivialité indispensables qui peuvent se révéler déterminants. La négociation de couloir est souvent plus intéressante que celle dans la salle, et celle à la buvette peut se révéler déterminante, surtout si vos partenaires aiment le bon bordeaux.

 

Reste enfin le rapport aux médias et plus particulièrement encore, aux réseaux sociaux. La négociation, mais vous le savez déjà sûrement parce que c'est vrai aussi en France même, la négociation a besoin de confidentialité. Or dès que vous êtes dans un environnement multiculturel avec de très nombreux partenaires sur lesquels vous n'avez pas de prise, et notamment avec les nouvelles générations, vous risquez de rentrer dans la dictature de la transparence. Le tweet est redoutable. Quelques exemples.

a/

b/

c/

 

Voilà ce que je pouvais vous dire sur la négociation multiculturelle, mais au bout du compte, l'essentiel n'est pas là, il est d'abord le formidable enrichissement que représente ou peut représenter pour vous même le seul fait de la pratiquer à titre personnel. Rien n'est plus passionnant, pour moi, que la semaine de préparation que je m'accorde toujours avant une négociation, consacrée pour moitié au dossier lui même, et pour moitié à l'approfondissement de mes connaissances historiques, géographiques, culturelles de ceux qu'il va me falloir convaincre. Et c'est au bout du compte ce qu'il me reste et ce dont j'aurai, durant toute ma vie professionnelle, le plus profité.

3. Un modèle de croissance productiviste et prédateur

La négociation en environnement multiculturel

 

Remerciements pour l'invitation.

 

Le titre même de l'intervention suppose que l'on négocie dans un environnement ou se trouvent des partenaires de plusieurs cultures. Ceci requiert des attitudes spécifiques dont je vais vous parler, mais il faut avant cela parler de la négociation avec un seul partenaire de culture différente avant de s'occuper de la négociation à plusieurs, de la négociation pluriculturelle.

 

Dans le milieu diplomatique, comme dans d'autres milieux, la personne que vous avez en face de vous ne représente généralement pas ses intérêts propres mais celles de son pays, ou en tous cas, de l'entité qui l'emploie à cet effet. C'est d'ailleurs la situation dans laquelle vous vous trouvez en tant qu'avocat. Et c'est très différent que d'avoir en face de soi une personne qui négocie pour elle-même.

 

La seconde dimension qui nous intéresse encore plus ici c'est que votre homologue est donc d'un milieu culturel différent du votre. Il arrive parfois que cette différence culturelle soit exagérée dans le cadre de la préparation de la négociation. On assiste de fait à une uniformisation croissante des comportements dans les négociations, diplomatiques notamment. Il n'empêche, il est nécessaire, pour mettre toutes les chances de son coté, de pouvoir se décentrer, c'est-à-dire de se mettre à la place de l'autre au moins un moment  pour comprendre son cheminement de pensée. Cet effort de décentrement est indispensable. Sauf à être dans un rapport de force qui vous permette d'imposer votre position, la recherche d'un compromis équilibré passe forcément par la compréhension des voies par lesquelles votre homologue va être amené à accepter le compromis que vous lui proposez.

 

Mais quels sont ces éléments culturels minimaux à prendre en compte pour essayer de comprendre l'autre? D'expérience, dans la préparation de votre négociation, il vous faut distinguer deux niveaux de culture.

 

Un premier niveau concerne le background culturel correspondant au pays d'origine ou au groupe social d'origine de votre homologue : le savoir, l'art, la littérature, etc. Cela peut paraître étonnant, mais aborder une négociation sans rien savoir, par exemple de la littérature du pays d'origine de votre homologue, peut se révéler un handicap s'il s'en aperçoit. A l'inverse, connaître ces éléments culturels et, a fortiori, bien entendu, la langue de l'autre, peut être un avantage décisif. On n'imagine pas l'effet positif, dans une négociation, que peut avoir l'effort que vous aurez fait d'apprendre un minimum de la culture voire de la langue du pays d'origine de votre interlocuteur.

 

Le deuxième niveau de culture correspond aux codes, à toutes ces activités simples et ordinaires de la vie : saluer, manger, exprimer ou cacher ses sentiments, garder une certaine distance physique avec autrui, bref, ce que l'on appelle les codes et dont l'irrespect est susceptible de choquer profondément votre interlocuteur ou, en tous cas, à vous dévaloriser à ses yeux.

 

Mais que faut-il donc connaître de ces éléments culturels indispensables? Si l'on veut s'attaquer a minima à ces deux niveaux de culture, sur quoi faire porter l'effort ? Au moins sur quatre critères qui sont autant de différences culturelles : les symboles, les héros, les rituels et les valeurs.

 

Les symboles sont d'une importance capitale. Il y a des mots, des attitudes, des dessins, des vêtements, sur lesquels vous n'avez pas droit à l'erreur.

 

Les héros, cela peut paraître plus surprenant, mais il est absolument fondamental de connaitre les héros structurants de l'imaginaire de votre homologue. Imaginez un instant quelqu'un qui vient négocier avec vous qui ne connaitrait rien non seulement par exemple de la littérature française, et qui ouvrirait des yeux ronds en entendant dire le nom de Victor Hugo, mais qui n'aurait jamais entendu parler de De Gaulle et qui ne saurait pas que le drapeau français est bleu-blanc-rouge. Vous vous demanderez de quelle planète il débarque, car cela signifierait qu'il n'a fait aucun effort pour comprendre vos références culturelles. Et bien c'est la même chose si vous allez a l'étranger et que vous ne faites pas vous même un effort comparable. Soit vous êtes dans un pays développé et vous passerez pour un ignorant, soit vous négociez dans un pays sous-développé et votre ignorance passera pour cette traditionnelle arrogance française, ce handicap certain que nous rencontrons à l'étranger, de par la perception qu'ont les autres de notre pays, à savoir que la force de notre propre culture nous dispenserait de s'intéresser à celle des autres.

 

Le rituel, fondamental aussi - le rituel concerne le salut, les formules de politesse, les cérémonies sociales et religieuses, les réunions politiques ou de travail, ou le rituel autour de la table ou dans un amphithéâtre, vous permet de déterminer qui va asseoir son autorité sur les autres et comment. Le rituel est une des clés pour savoir qui dans la négociation a réellement le pouvoir.

 

Enfin, les valeurs, c'est sans doute le cœur de la culture, et elles varient profondément d'un pays à l'autre autour de la question du bien et du mal, du rationnel et de l'irrationnel et du sacré, du cohérent et de l'insensé. La question de la rationalité est importante, la nôtre – cartésienne - ne correspond guère au raisonnement circulaire, par ex, que l'on peut rencontrer dans des pays situés à quelques heures d'avion.

 

Comme si cela ne suffisait pas, il existe en plus différents niveaux de culture. La culture nationale, évidemment, qui dans les négociations d'Etat à Etat est prédominante, mais votre homologue peut aussi appartenir à un groupe régional, ethnique, religieux dont les cultures peuvent parfois transcender les frontières politiques. A cela s'ajoute la question des appartenances à l'un des deux sexes. La question de savoir si l'on négocie pareillement avec un homme et une femme est une question très difficile et qui n'appelle pas de réponse générale. On pourra en donner des exemples, mais s'il fallait dire une généralité proche de la banalité, c'est que plus vous négociez dans un pays faiblement développé, plus les femmes qui sont en négociation en niveau international sont particulièrement remarquables, ont du développer des qualités exceptionnelles pour arriver là ou elles sont, et sont en conséquence, le plus souvent, des adversaires redoutables.

 

Ajoutez à cela deux appartenances, l'une générationnelle – il y a des pays ou la différence d'âge est un handicap, ou au contraire, un avantage selon l'âge que l'on a, et d'autres où ça n'a aucune importance. Et puis l'appartenance à un milieu social : il arrive parfois que certains complexes de supériorité ou d'infériorité entre deux négociateurs acquiert de fait une importance considérable.

 

Sur cette base, peut-être pourrait on maintenant passer à quelques exemples.

a/

b/

c/

 

Venons-en maintenant à la négociation multiculturelle. Ce que vous constaterez à ce moment-là, et c'est une constante par exemple aux Nations Unies, c'est que  plus vous êtes plongés dans un environnement de ce type, plus chaque individu tend à se rapprocher des stéréotypes de son pays. Et pour citer John Goering au début du siècle dernier, « l'Allemand vit en Allemagne, le Parisien vit à Paris, le Turc vit en Turquie et l'Anglais vit chez lui ». Il faut apprendre à jouer de cela. Mais sans oublier jamais que l'on caricaturera, à l'inverse, votre propre attitude et que vous aurez du mal à vous détacher, aux yeux de vos partenaires, des stéréotypes attachés aux Français.

 

Il est très difficile dans un environnement pluriculturel, de jouer comme en bilatéral, sur les émotions. Si tout discours peut se décrypter en un discours de sens et en un discours de séduction, comme le soulignait Roland Barthes, séduire une salle remplie de personnalités venant de tous les coins du monde est un exercice délicat. L'humour devient un exercice dangereux, l'arrogance une catastrophe, mais à l'inverse l'humilité peut vous dévaloriser. Tout est, d'expérience, dans l'énergie et la détermination que vous montrerez à faire passer vos idées sans jamais heurter quiconque.

 

 

« La communication est la force vive des négociations » : pour parvenir à un accord, les parties en jeu doivent non seulement communiquer et échanger des informations, ils doivent aussi interpréter et comprendre de manière exacte l'information présentée. Deux tendances extrêmes opposées : (1) être sur la défensive en pensant sa propre culture comme supérieure et (2) « romantiser » des cultures exotiques en « devenant natif ».

 

Voilà ce que l'on peut dire de façon très basique de la négociation en environnement multiculturel. Ajoutons, bien sûr, ces moments de convivialité indispensables qui peuvent se révéler déterminants. La négociation de couloir est souvent plus intéressante que celle dans la salle, et celle à la buvette peut se révéler déterminante, surtout si vos partenaires aiment le bon bordeaux.

 

Reste enfin le rapport aux médias et plus particulièrement encore, aux réseaux sociaux. La négociation, mais vous le savez déjà sûrement parce que c'est vrai aussi en France même, la négociation a besoin de confidentialité. Or dès que vous êtes dans un environnement multiculturel avec de très nombreux partenaires sur lesquels vous n'avez pas de prise, et notamment avec les nouvelles générations, vous risquez de rentrer dans la dictature de la transparence. Le tweet est redoutable. Quelques exemples.

a/

b/

c/

 

Voilà ce que je pouvais vous dire sur la négociation multiculturelle, mais au bout du compte, l'essentiel n'est pas là, il est d'abord le formidable enrichissement que représente ou peut représenter pour vous même le seul fait de la pratiquer à titre personnel. Rien n'est plus passionnant, pour moi, que la semaine de préparation que je m'accorde toujours avant une négociation, consacrée pour moitié au dossier lui même, et pour moitié à l'approfondissement de mes connaissances historiques, géographiques, culturelles de ceux qu'il va me falloir convaincre. Et c'est au bout du compte ce qu'il me reste et ce dont j'aurai, durant toute ma vie professionnelle, le plus profité.

J’en viens maintenant à la deuxième grille d’analyse, celle qui concerne 

II. Les affrontements géopolitiques

La négociation en environnement multiculturel

 

Remerciements pour l'invitation.

 

Le titre même de l'intervention suppose que l'on négocie dans un environnement ou se trouvent des partenaires de plusieurs cultures. Ceci requiert des attitudes spécifiques dont je vais vous parler, mais il faut avant cela parler de la négociation avec un seul partenaire de culture différente avant de s'occuper de la négociation à plusieurs, de la négociation pluriculturelle.

 

Dans le milieu diplomatique, comme dans d'autres milieux, la personne que vous avez en face de vous ne représente généralement pas ses intérêts propres mais celles de son pays, ou en tous cas, de l'entité qui l'emploie à cet effet. C'est d'ailleurs la situation dans laquelle vous vous trouvez en tant qu'avocat. Et c'est très différent que d'avoir en face de soi une personne qui négocie pour elle-même.

 

La seconde dimension qui nous intéresse encore plus ici c'est que votre homologue est donc d'un milieu culturel différent du votre. Il arrive parfois que cette différence culturelle soit exagérée dans le cadre de la préparation de la négociation. On assiste de fait à une uniformisation croissante des comportements dans les négociations, diplomatiques notamment. Il n'empêche, il est nécessaire, pour mettre toutes les chances de son coté, de pouvoir se décentrer, c'est-à-dire de se mettre à la place de l'autre au moins un moment  pour comprendre son cheminement de pensée. Cet effort de décentrement est indispensable. Sauf à être dans un rapport de force qui vous permette d'imposer votre position, la recherche d'un compromis équilibré passe forcément par la compréhension des voies par lesquelles votre homologue va être amené à accepter le compromis que vous lui proposez.

 

Mais quels sont ces éléments culturels minimaux à prendre en compte pour essayer de comprendre l'autre? D'expérience, dans la préparation de votre négociation, il vous faut distinguer deux niveaux de culture.

 

Un premier niveau concerne le background culturel correspondant au pays d'origine ou au groupe social d'origine de votre homologue : le savoir, l'art, la littérature, etc. Cela peut paraître étonnant, mais aborder une négociation sans rien savoir, par exemple de la littérature du pays d'origine de votre homologue, peut se révéler un handicap s'il s'en aperçoit. A l'inverse, connaître ces éléments culturels et, a fortiori, bien entendu, la langue de l'autre, peut être un avantage décisif. On n'imagine pas l'effet positif, dans une négociation, que peut avoir l'effort que vous aurez fait d'apprendre un minimum de la culture voire de la langue du pays d'origine de votre interlocuteur.

 

Le deuxième niveau de culture correspond aux codes, à toutes ces activités simples et ordinaires de la vie : saluer, manger, exprimer ou cacher ses sentiments, garder une certaine distance physique avec autrui, bref, ce que l'on appelle les codes et dont l'irrespect est susceptible de choquer profondément votre interlocuteur ou, en tous cas, à vous dévaloriser à ses yeux.

 

Mais que faut-il donc connaître de ces éléments culturels indispensables? Si l'on veut s'attaquer a minima à ces deux niveaux de culture, sur quoi faire porter l'effort ? Au moins sur quatre critères qui sont autant de différences culturelles : les symboles, les héros, les rituels et les valeurs.

 

Les symboles sont d'une importance capitale. Il y a des mots, des attitudes, des dessins, des vêtements, sur lesquels vous n'avez pas droit à l'erreur.

 

Les héros, cela peut paraître plus surprenant, mais il est absolument fondamental de connaitre les héros structurants de l'imaginaire de votre homologue. Imaginez un instant quelqu'un qui vient négocier avec vous qui ne connaitrait rien non seulement par exemple de la littérature française, et qui ouvrirait des yeux ronds en entendant dire le nom de Victor Hugo, mais qui n'aurait jamais entendu parler de De Gaulle et qui ne saurait pas que le drapeau français est bleu-blanc-rouge. Vous vous demanderez de quelle planète il débarque, car cela signifierait qu'il n'a fait aucun effort pour comprendre vos références culturelles. Et bien c'est la même chose si vous allez a l'étranger et que vous ne faites pas vous même un effort comparable. Soit vous êtes dans un pays développé et vous passerez pour un ignorant, soit vous négociez dans un pays sous-développé et votre ignorance passera pour cette traditionnelle arrogance française, ce handicap certain que nous rencontrons à l'étranger, de par la perception qu'ont les autres de notre pays, à savoir que la force de notre propre culture nous dispenserait de s'intéresser à celle des autres.

 

Le rituel, fondamental aussi - le rituel concerne le salut, les formules de politesse, les cérémonies sociales et religieuses, les réunions politiques ou de travail, ou le rituel autour de la table ou dans un amphithéâtre, vous permet de déterminer qui va asseoir son autorité sur les autres et comment. Le rituel est une des clés pour savoir qui dans la négociation a réellement le pouvoir.

 

Enfin, les valeurs, c'est sans doute le cœur de la culture, et elles varient profondément d'un pays à l'autre autour de la question du bien et du mal, du rationnel et de l'irrationnel et du sacré, du cohérent et de l'insensé. La question de la rationalité est importante, la nôtre – cartésienne - ne correspond guère au raisonnement circulaire, par ex, que l'on peut rencontrer dans des pays situés à quelques heures d'avion.

 

Comme si cela ne suffisait pas, il existe en plus différents niveaux de culture. La culture nationale, évidemment, qui dans les négociations d'Etat à Etat est prédominante, mais votre homologue peut aussi appartenir à un groupe régional, ethnique, religieux dont les cultures peuvent parfois transcender les frontières politiques. A cela s'ajoute la question des appartenances à l'un des deux sexes. La question de savoir si l'on négocie pareillement avec un homme et une femme est une question très difficile et qui n'appelle pas de réponse générale. On pourra en donner des exemples, mais s'il fallait dire une généralité proche de la banalité, c'est que plus vous négociez dans un pays faiblement développé, plus les femmes qui sont en négociation en niveau international sont particulièrement remarquables, ont du développer des qualités exceptionnelles pour arriver là ou elles sont, et sont en conséquence, le plus souvent, des adversaires redoutables.

 

Ajoutez à cela deux appartenances, l'une générationnelle – il y a des pays ou la différence d'âge est un handicap, ou au contraire, un avantage selon l'âge que l'on a, et d'autres où ça n'a aucune importance. Et puis l'appartenance à un milieu social : il arrive parfois que certains complexes de supériorité ou d'infériorité entre deux négociateurs acquiert de fait une importance considérable.

 

Sur cette base, peut-être pourrait on maintenant passer à quelques exemples.

a/

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Venons-en maintenant à la négociation multiculturelle. Ce que vous constaterez à ce moment-là, et c'est une constante par exemple aux Nations Unies, c'est que  plus vous êtes plongés dans un environnement de ce type, plus chaque individu tend à se rapprocher des stéréotypes de son pays. Et pour citer John Goering au début du siècle dernier, « l'Allemand vit en Allemagne, le Parisien vit à Paris, le Turc vit en Turquie et l'Anglais vit chez lui ». Il faut apprendre à jouer de cela. Mais sans oublier jamais que l'on caricaturera, à l'inverse, votre propre attitude et que vous aurez du mal à vous détacher, aux yeux de vos partenaires, des stéréotypes attachés aux Français.

 

Il est très difficile dans un environnement pluriculturel, de jouer comme en bilatéral, sur les émotions. Si tout discours peut se décrypter en un discours de sens et en un discours de séduction, comme le soulignait Roland Barthes, séduire une salle remplie de personnalités venant de tous les coins du monde est un exercice délicat. L'humour devient un exercice dangereux, l'arrogance une catastrophe, mais à l'inverse l'humilité peut vous dévaloriser. Tout est, d'expérience, dans l'énergie et la détermination que vous montrerez à faire passer vos idées sans jamais heurter quiconque.

 

 

« La communication est la force vive des négociations » : pour parvenir à un accord, les parties en jeu doivent non seulement communiquer et échanger des informations, ils doivent aussi interpréter et comprendre de manière exacte l'information présentée. Deux tendances extrêmes opposées : (1) être sur la défensive en pensant sa propre culture comme supérieure et (2) « romantiser » des cultures exotiques en « devenant natif ».

 

Voilà ce que l'on peut dire de façon très basique de la négociation en environnement multiculturel. Ajoutons, bien sûr, ces moments de convivialité indispensables qui peuvent se révéler déterminants. La négociation de couloir est souvent plus intéressante que celle dans la salle, et celle à la buvette peut se révéler déterminante, surtout si vos partenaires aiment le bon bordeaux.

 

Reste enfin le rapport aux médias et plus particulièrement encore, aux réseaux sociaux. La négociation, mais vous le savez déjà sûrement parce que c'est vrai aussi en France même, la négociation a besoin de confidentialité. Or dès que vous êtes dans un environnement multiculturel avec de très nombreux partenaires sur lesquels vous n'avez pas de prise, et notamment avec les nouvelles générations, vous risquez de rentrer dans la dictature de la transparence. Le tweet est redoutable. Quelques exemples.

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Voilà ce que je pouvais vous dire sur la négociation multiculturelle, mais au bout du compte, l'essentiel n'est pas là, il est d'abord le formidable enrichissement que représente ou peut représenter pour vous même le seul fait de la pratiquer à titre personnel. Rien n'est plus passionnant, pour moi, que la semaine de préparation que je m'accorde toujours avant une négociation, consacrée pour moitié au dossier lui même, et pour moitié à l'approfondissement de mes connaissances historiques, géographiques, culturelles de ceux qu'il va me falloir convaincre. Et c'est au bout du compte ce qu'il me reste et ce dont j'aurai, durant toute ma vie professionnelle, le plus profité.

Voilà pour les grands affrontements « tectoniques ». J’en viens maintenant à la troisième grille d’analyse,

III. Les grandes dynamiques sociétales

La négociation en environnement multiculturel

 

Remerciements pour l'invitation.

 

Le titre même de l'intervention suppose que l'on négocie dans un environnement ou se trouvent des partenaires de plusieurs cultures. Ceci requiert des attitudes spécifiques dont je vais vous parler, mais il faut avant cela parler de la négociation avec un seul partenaire de culture différente avant de s'occuper de la négociation à plusieurs, de la négociation pluriculturelle.

 

Dans le milieu diplomatique, comme dans d'autres milieux, la personne que vous avez en face de vous ne représente généralement pas ses intérêts propres mais celles de son pays, ou en tous cas, de l'entité qui l'emploie à cet effet. C'est d'ailleurs la situation dans laquelle vous vous trouvez en tant qu'avocat. Et c'est très différent que d'avoir en face de soi une personne qui négocie pour elle-même.

 

La seconde dimension qui nous intéresse encore plus ici c'est que votre homologue est donc d'un milieu culturel différent du votre. Il arrive parfois que cette différence culturelle soit exagérée dans le cadre de la préparation de la négociation. On assiste de fait à une uniformisation croissante des comportements dans les négociations, diplomatiques notamment. Il n'empêche, il est nécessaire, pour mettre toutes les chances de son coté, de pouvoir se décentrer, c'est-à-dire de se mettre à la place de l'autre au moins un moment  pour comprendre son cheminement de pensée. Cet effort de décentrement est indispensable. Sauf à être dans un rapport de force qui vous permette d'imposer votre position, la recherche d'un compromis équilibré passe forcément par la compréhension des voies par lesquelles votre homologue va être amené à accepter le compromis que vous lui proposez.

 

Mais quels sont ces éléments culturels minimaux à prendre en compte pour essayer de comprendre l'autre? D'expérience, dans la préparation de votre négociation, il vous faut distinguer deux niveaux de culture.

 

Un premier niveau concerne le background culturel correspondant au pays d'origine ou au groupe social d'origine de votre homologue : le savoir, l'art, la littérature, etc. Cela peut paraître étonnant, mais aborder une négociation sans rien savoir, par exemple de la littérature du pays d'origine de votre homologue, peut se révéler un handicap s'il s'en aperçoit. A l'inverse, connaître ces éléments culturels et, a fortiori, bien entendu, la langue de l'autre, peut être un avantage décisif. On n'imagine pas l'effet positif, dans une négociation, que peut avoir l'effort que vous aurez fait d'apprendre un minimum de la culture voire de la langue du pays d'origine de votre interlocuteur.

 

Le deuxième niveau de culture correspond aux codes, à toutes ces activités simples et ordinaires de la vie : saluer, manger, exprimer ou cacher ses sentiments, garder une certaine distance physique avec autrui, bref, ce que l'on appelle les codes et dont l'irrespect est susceptible de choquer profondément votre interlocuteur ou, en tous cas, à vous dévaloriser à ses yeux.

 

Mais que faut-il donc connaître de ces éléments culturels indispensables? Si l'on veut s'attaquer a minima à ces deux niveaux de culture, sur quoi faire porter l'effort ? Au moins sur quatre critères qui sont autant de différences culturelles : les symboles, les héros, les rituels et les valeurs.

 

Les symboles sont d'une importance capitale. Il y a des mots, des attitudes, des dessins, des vêtements, sur lesquels vous n'avez pas droit à l'erreur.

 

Les héros, cela peut paraître plus surprenant, mais il est absolument fondamental de connaitre les héros structurants de l'imaginaire de votre homologue. Imaginez un instant quelqu'un qui vient négocier avec vous qui ne connaitrait rien non seulement par exemple de la littérature française, et qui ouvrirait des yeux ronds en entendant dire le nom de Victor Hugo, mais qui n'aurait jamais entendu parler de De Gaulle et qui ne saurait pas que le drapeau français est bleu-blanc-rouge. Vous vous demanderez de quelle planète il débarque, car cela signifierait qu'il n'a fait aucun effort pour comprendre vos références culturelles. Et bien c'est la même chose si vous allez a l'étranger et que vous ne faites pas vous même un effort comparable. Soit vous êtes dans un pays développé et vous passerez pour un ignorant, soit vous négociez dans un pays sous-développé et votre ignorance passera pour cette traditionnelle arrogance française, ce handicap certain que nous rencontrons à l'étranger, de par la perception qu'ont les autres de notre pays, à savoir que la force de notre propre culture nous dispenserait de s'intéresser à celle des autres.

 

Le rituel, fondamental aussi - le rituel concerne le salut, les formules de politesse, les cérémonies sociales et religieuses, les réunions politiques ou de travail, ou le rituel autour de la table ou dans un amphithéâtre, vous permet de déterminer qui va asseoir son autorité sur les autres et comment. Le rituel est une des clés pour savoir qui dans la négociation a réellement le pouvoir.

 

Enfin, les valeurs, c'est sans doute le cœur de la culture, et elles varient profondément d'un pays à l'autre autour de la question du bien et du mal, du rationnel et de l'irrationnel et du sacré, du cohérent et de l'insensé. La question de la rationalité est importante, la nôtre – cartésienne - ne correspond guère au raisonnement circulaire, par ex, que l'on peut rencontrer dans des pays situés à quelques heures d'avion.

 

Comme si cela ne suffisait pas, il existe en plus différents niveaux de culture. La culture nationale, évidemment, qui dans les négociations d'Etat à Etat est prédominante, mais votre homologue peut aussi appartenir à un groupe régional, ethnique, religieux dont les cultures peuvent parfois transcender les frontières politiques. A cela s'ajoute la question des appartenances à l'un des deux sexes. La question de savoir si l'on négocie pareillement avec un homme et une femme est une question très difficile et qui n'appelle pas de réponse générale. On pourra en donner des exemples, mais s'il fallait dire une généralité proche de la banalité, c'est que plus vous négociez dans un pays faiblement développé, plus les femmes qui sont en négociation en niveau international sont particulièrement remarquables, ont du développer des qualités exceptionnelles pour arriver là ou elles sont, et sont en conséquence, le plus souvent, des adversaires redoutables.

 

Ajoutez à cela deux appartenances, l'une générationnelle – il y a des pays ou la différence d'âge est un handicap, ou au contraire, un avantage selon l'âge que l'on a, et d'autres où ça n'a aucune importance. Et puis l'appartenance à un milieu social : il arrive parfois que certains complexes de supériorité ou d'infériorité entre deux négociateurs acquiert de fait une importance considérable.

 

Sur cette base, peut-être pourrait on maintenant passer à quelques exemples.

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Venons-en maintenant à la négociation multiculturelle. Ce que vous constaterez à ce moment-là, et c'est une constante par exemple aux Nations Unies, c'est que  plus vous êtes plongés dans un environnement de ce type, plus chaque individu tend à se rapprocher des stéréotypes de son pays. Et pour citer John Goering au début du siècle dernier, « l'Allemand vit en Allemagne, le Parisien vit à Paris, le Turc vit en Turquie et l'Anglais vit chez lui ». Il faut apprendre à jouer de cela. Mais sans oublier jamais que l'on caricaturera, à l'inverse, votre propre attitude et que vous aurez du mal à vous détacher, aux yeux de vos partenaires, des stéréotypes attachés aux Français.

 

Il est très difficile dans un environnement pluriculturel, de jouer comme en bilatéral, sur les émotions. Si tout discours peut se décrypter en un discours de sens et en un discours de séduction, comme le soulignait Roland Barthes, séduire une salle remplie de personnalités venant de tous les coins du monde est un exercice délicat. L'humour devient un exercice dangereux, l'arrogance une catastrophe, mais à l'inverse l'humilité peut vous dévaloriser. Tout est, d'expérience, dans l'énergie et la détermination que vous montrerez à faire passer vos idées sans jamais heurter quiconque.

 

 

« La communication est la force vive des négociations » : pour parvenir à un accord, les parties en jeu doivent non seulement communiquer et échanger des informations, ils doivent aussi interpréter et comprendre de manière exacte l'information présentée. Deux tendances extrêmes opposées : (1) être sur la défensive en pensant sa propre culture comme supérieure et (2) « romantiser » des cultures exotiques en « devenant natif ».

 

Voilà ce que l'on peut dire de façon très basique de la négociation en environnement multiculturel. Ajoutons, bien sûr, ces moments de convivialité indispensables qui peuvent se révéler déterminants. La négociation de couloir est souvent plus intéressante que celle dans la salle, et celle à la buvette peut se révéler déterminante, surtout si vos partenaires aiment le bon bordeaux.

 

Reste enfin le rapport aux médias et plus particulièrement encore, aux réseaux sociaux. La négociation, mais vous le savez déjà sûrement parce que c'est vrai aussi en France même, la négociation a besoin de confidentialité. Or dès que vous êtes dans un environnement multiculturel avec de très nombreux partenaires sur lesquels vous n'avez pas de prise, et notamment avec les nouvelles générations, vous risquez de rentrer dans la dictature de la transparence. Le tweet est redoutable. Quelques exemples.

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Voilà ce que je pouvais vous dire sur la négociation multiculturelle, mais au bout du compte, l'essentiel n'est pas là, il est d'abord le formidable enrichissement que représente ou peut représenter pour vous même le seul fait de la pratiquer à titre personnel. Rien n'est plus passionnant, pour moi, que la semaine de préparation que je m'accorde toujours avant une négociation, consacrée pour moitié au dossier lui même, et pour moitié à l'approfondissement de mes connaissances historiques, géographiques, culturelles de ceux qu'il va me falloir convaincre. Et c'est au bout du compte ce qu'il me reste et ce dont j'aurai, durant toute ma vie professionnelle, le plus profité.

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